顧客情報の階層分けが大切!

ダイレクトメールにかかる予算は安くはありません。元来その販促効果が高いダイレクトメールですが、さらに効果を上げるためには送付する対象を分析することが重要です。ダイレクトメールを送付するために情報を収集する際、ただ名前と住所だけではもったいないのです。個人情報を取得する際にさらに属性がわかるようなアンケートを実施し、趣味や嗜好などを収集しましょう。
ダイレクトメールは相手が見てくれる確率が高いものです。ただそれだけで反応率が高いのですが、見た人が全てその内容に満足し、アクションを起こしてくれるわけではありません。人はそれぞれ境遇や環境や好みが違うものです。その違いを把握するためにも、顧客情報をプライオリティ順に並べることが大切です。そのプライオリティはこれまでの購入額や頻度などです。もしダイレクトメール経由での購入がわかるのであれば、それも全て記録しておきます。絶対に反応を出したい施策の場合、ダイレクトメールからの購入率が高い顧客のみにセグメントして送付してみるといいでしょう。そのような属性のみを対象にすれば、費用対効果はかなり高いものになるのです。そしてその下に位置する属性の方にはさらに違った内容を送付するなどの工夫をしてみましょう。
情報をリスト化し、分析するということは「現状を知る」ということになります。そして、その現状から様々な工夫を生み出すこともできるのです。それは販促における試行錯誤ということです。景況感はつねに流動します。そしてトレンドも常に流動します。その流れをどこから掴むかというと、顧客から掴むのです。市場や市況というのは顧客が生みだすものです。ニュースサイトの情報だけでは計り知れないもの、それが市況です。その市況は各ショップによって様々です。影響をうけるショップもあれば、受けないショップもあります。つまり、囲い込んでいる顧客が全てを左右しているのです。その流れを読めない事業者はやがて衰退していく運命にあります。設ける事業者は顧客から多くの情報を得ています。ダイレクトにアンケートを取ることはもちろんですが、リストの分析から自然と得られるものも多いのです。特定の年代層の平均購入金額が急に下がったり、逆に上がったり、特定の職業についている人でも同様のことが起こったり、顧客というのはその時の市況感をダイレクトらに反映してくれるものなのです。「ただ売るだけの相手」ではもったいないのですから、積極的に情報を収集し、属性を見極め、分析を続ける必要があるのです。そうすれば、どのような時にどのような施策でどれくらいの売り上げが見込めるのかということも自然とわかってきます。それが「販促」というものです。チラシやダイレクトメールをバラまいて効率の悪い販売をしているだけでは、いつまでたっても実績は向上しないでしょう。収集と分析、そして試行錯誤がない販促は、ただの予算の無駄遣いです。